答：有三種不同型號(hào)的雷墨磁產(chǎn)品，他們是一種電子中間產(chǎn)品，分別用于重型機(jī)械設(shè)備、家用電器、現(xiàn)代智能設(shè)備的主要元件，或者是廣泛用于各種產(chǎn)品的通用元件。

答：我們面向三個(gè)國(guó)家的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，分銷(xiāo)商再供貨給使用雷墨磁產(chǎn)品的廠家。這三個(gè)國(guó)家分別是歐菲亞，納達(dá)卡和尼赫魯。

 歐菲亞經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，盡管居民人均收入并非全球第一，購(gòu)買(mǎi)力卻高居榜首。自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)吸引了充足的商品供應(yīng)，價(jià)格也優(yōu)惠于其他市場(chǎng)。十年前，制造業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率下滑，用工成本大幅攀升，產(chǎn)品質(zhì)量勉強(qiáng)及格，時(shí)至今日，產(chǎn)品仍未能擺脫過(guò)去的差評(píng)印象，比如，同等質(zhì)量的產(chǎn)品，消費(fèi)者依然會(huì)覺(jué)得尼赫魯?shù)母谩Ｐ枰⒁獾氖?，雷墨磁的理想指?biāo)會(huì)隨時(shí)間變化，公司也可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)影響市場(chǎng)對(duì)雷墨磁性能需求的變化。

納達(dá)卡70年前剛擺脫殖民統(tǒng)治，當(dāng)時(shí)國(guó)家經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，80%的人口居住在農(nóng)村。大約40年前，納達(dá)卡大刀闊斧地投資基建和制造業(yè)。如今，該國(guó)已擁有相當(dāng)先進(jìn)的電信和交通網(wǎng)絡(luò)，許多大城市的公路、鐵路和機(jī)場(chǎng)設(shè)施都非常發(fā)達(dá)，農(nóng)村地區(qū)依然落后。該國(guó)對(duì)進(jìn)口商品征收高關(guān)稅；同時(shí)政府不斷提倡“購(gòu)買(mǎi)國(guó)貨”，有效地影響了國(guó)民對(duì)進(jìn)口商品的購(gòu)買(mǎi)需求。據(jù)稱(chēng)，國(guó)貨需求能高出歐菲亞貨30%以上。國(guó)家85%的財(cái)富掌握在8%的人手中，而這些人正是雷墨磁在該國(guó)的主要買(mǎi)家。

尼赫魯人口為歐菲亞一半，而國(guó)土面積只有其十分之一，然而近年來(lái)，尼赫魯躋身成為超級(jí)經(jīng)濟(jì)大國(guó)。尼赫魯?shù)慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要來(lái)源于極其高效的汽車(chē)和電子生產(chǎn)技術(shù)、高生產(chǎn)率的勞動(dòng)力以及能迎合市場(chǎng)需求的運(yùn)營(yíng)能力。與其它發(fā)達(dá)國(guó)家相比，尼赫魯?shù)南M(fèi)品（尤其是進(jìn)口消費(fèi)品）價(jià)格相對(duì)較高。消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)非常挑剔，他們不是一味追求低價(jià)產(chǎn)品，而是更青睞設(shè)計(jì)精良的產(chǎn)品，尤其是名牌商品。預(yù)計(jì)在不久的將來(lái)可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)物狂潮。

答：通過(guò)研發(fā)來(lái)調(diào)整產(chǎn)品性能，打造出具有差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這樣就能勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一籌，比他們更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求。

用扭矩和電阻來(lái)描述市場(chǎng)需求以及產(chǎn)品性能，所以我們用產(chǎn)品的理想值來(lái)描述市場(chǎng)需求。扭矩和電阻的參數(shù)是可控的。你可以在1.0到5.0 的范圍內(nèi)指定扭矩和電阻數(shù)值（只能有一位小數(shù)），來(lái)指導(dǎo)研發(fā)工程師工作。研發(fā)部門(mén)能否研制所需規(guī)格取決于兩個(gè)因素。首先是所需性能期望值與現(xiàn)有性能的偏差程度；第二是分配給研發(fā)部門(mén)的預(yù)算。同樣偏離程度的扭矩和電阻所需的研發(fā)投入也不同。

關(guān)于產(chǎn)品的研發(fā)工作可以參見(jiàn)教材的第10頁(yè)。

答：一旦研發(fā)成功，所有庫(kù)存產(chǎn)品的特性指標(biāo)將自動(dòng)更新到新的參數(shù)值。

答：每一種產(chǎn)品只能具備一組特性指標(biāo)，也就是說(shuō)，如果不同國(guó)家對(duì)同一產(chǎn)品特性指標(biāo)的期望值不同，沒(méi)有辦法同時(shí)滿足不同市場(chǎng)的特性需求。

答：產(chǎn)品定價(jià)一律采用歐菲亞元，納達(dá)卡和尼赫魯當(dāng)?shù)刎泿哦夹枰ㄟ^(guò)當(dāng)時(shí)的匯率折算成歐菲亞元。你們接手公司時(shí)的納達(dá)卡磅兌歐菲亞元的即期匯率為4:1，尼赫魯元兌歐菲亞元的即期匯率為2:1。

答：雷墨磁1是40歐菲亞元，雷墨磁2是26歐菲亞元，雷墨磁3是32歐菲亞元。

答：首先是價(jià)格和需求之間的基本規(guī)律，即價(jià)格越高，客戶的需求就越低。第二個(gè)影響因素是對(duì)價(jià)格變化做出反應(yīng)的時(shí)間。一些市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變化反應(yīng)快，而另一些則較慢。即從短期來(lái)看，其中一個(gè)市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的反應(yīng)會(huì)比另一個(gè)市場(chǎng)快。但從長(zhǎng)期來(lái)看，這兩個(gè)市場(chǎng)的需求量最終會(huì)趨同。

答：在第一個(gè)財(cái)務(wù)季度，三種型號(hào)的產(chǎn)品都將在歐菲亞進(jìn)行生產(chǎn)，然后運(yùn)往目標(biāo)市場(chǎng)。第一財(cái)務(wù)季度后，你們就能自由選擇國(guó)家進(jìn)行生產(chǎn)。也就是說(shuō)，如果你們想在第二個(gè)財(cái)務(wù)季度將工廠從歐菲亞搬到其他國(guó)家，你們就需要在第一個(gè)財(cái)務(wù)季度做出搬廠的決策。請(qǐng)記住，一個(gè)產(chǎn)品只能在一個(gè)國(guó)家生產(chǎn)，這叫產(chǎn)品獨(dú)家生產(chǎn)權(quán)。

答：需要。納達(dá)卡和尼赫魯?shù)纳a(chǎn)商之前沒(méi)有為我們公司生產(chǎn)過(guò)雷墨磁。因此，當(dāng)你第一次向納達(dá)卡或尼赫魯生產(chǎn)商下訂單時(shí)，需為每種型號(hào)的產(chǎn)品支付1,000,000歐菲亞元，用于購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備，也就是說(shuō)設(shè)備的所有權(quán)歸公司，這筆開(kāi)支將作為“固定資產(chǎn)”記入資產(chǎn)負(fù)債表中。此外，每次變更生產(chǎn)地點(diǎn)都會(huì)產(chǎn)生100,000歐菲亞元的安裝費(fèi)，在損益表中記為“其他費(fèi)用”。

答：只需要產(chǎn)生100,000歐菲亞元的安裝費(fèi)，在損益表中記為“其他費(fèi)用”。

答：在成本-產(chǎn)量表中，產(chǎn)品數(shù)量的單位是箱。單位成本包括：基礎(chǔ)成本、運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅，請(qǐng)注意，未考慮通貨膨脹和匯率的影響?；A(chǔ)成本中包括：原材料、人工等。

答：?jiǎn)挝怀杀镜暮怂銌挝皇菤W菲亞元。

答：?jiǎn)挝怀杀倦S生產(chǎn)量的增加而降低，各個(gè)國(guó)家生產(chǎn)的單位成本是不同的。

答：當(dāng)期新生產(chǎn)的產(chǎn)品首先需要運(yùn)到各個(gè)國(guó)家的倉(cāng)庫(kù)后才能作為本國(guó)可供銷(xiāo)售的產(chǎn)品。一旦產(chǎn)品進(jìn)入三個(gè)國(guó)家的倉(cāng)庫(kù)，就不能再轉(zhuǎn)移到其他國(guó)家的倉(cāng)庫(kù)。

答：包括上一期的庫(kù)存產(chǎn)品和本期新生產(chǎn)且運(yùn)到本國(guó)倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品，本期新生產(chǎn)進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品的數(shù)量又稱(chēng)之為：本期發(fā)貨量。

答：有。每條產(chǎn)品線當(dāng)期的最大生產(chǎn)量是299.7萬(wàn)箱。

答：若分銷(xiāo)商的訂單數(shù)量超過(guò)了工廠的供應(yīng)能力（即產(chǎn)量加上庫(kù)存現(xiàn)貨），訂單就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。

答：一方面可以通過(guò)投入廣告，打造產(chǎn)品品牌；另一方面通過(guò)人員銷(xiāo)售。

答：你們接手公司的時(shí)候，每家公司在三個(gè)市場(chǎng)上都有三個(gè)銷(xiāo)售處，一共29名銷(xiāo)售人員（每個(gè)市場(chǎng)分配的銷(xiāo)售人員參見(jiàn)教材第15頁(yè)）。每一財(cái)務(wù)季度不同市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的數(shù)量都有上限。這個(gè)限額是根據(jù)每家公司在三個(gè)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)表現(xiàn)由審計(jì)部門(mén)核定的。這個(gè)限額是不能突破的。每個(gè)財(cái)季結(jié)束后，審計(jì)委員會(huì)都會(huì)給出下一個(gè)財(cái)季的三個(gè)國(guó)家的銷(xiāo)售人員限額數(shù)量。

答：如果這種調(diào)動(dòng)超過(guò)了一個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售人員限額的話，這種調(diào)動(dòng)是無(wú)效的。相反，一個(gè)國(guó)家調(diào)走銷(xiāo)售人員后，這個(gè)國(guó)家的銷(xiāo)售人員將減少。

答：不可以。需要培訓(xùn)一個(gè)財(cái)務(wù)季度后，在下一個(gè)財(cái)務(wù)季度上崗。培訓(xùn)期間，銷(xiāo)售人員要發(fā)放工資，并支付相應(yīng)的培訓(xùn)費(fèi)用。銷(xiāo)售人員的工資以及新員工的培訓(xùn)費(fèi)用請(qǐng)參見(jiàn)教材第15頁(yè)。

答：需要。如果一個(gè)國(guó)家要減少銷(xiāo)售人員，該人員當(dāng)期離崗不再工作，但依然要支付這個(gè)財(cái)季的工資。

答：一個(gè)國(guó)家的銷(xiāo)售人員需要確定在每個(gè)產(chǎn)品上分配多少銷(xiāo)售時(shí)間，以此代表每個(gè)產(chǎn)品上投入的有效銷(xiāo)售力量。比如：你們接手公司時(shí)，歐菲亞共有12位銷(xiāo)售人員，其中他們?cè)?產(chǎn)品上投入了70%的時(shí)間，也就是說(shuō)1產(chǎn)品的有效銷(xiāo)售力量是12×70%=8.4。有效銷(xiāo)售力量越大，該產(chǎn)品的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。

答：在TechMark 世界，廣告的主要目標(biāo)相對(duì)明確——提高公司在制造商中的知名度。通常認(rèn)為，比起知名度低的品牌，知名度高的品牌會(huì)有更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。公司的廣告投入除了能提高品牌知名度，還能潛移默化的影響消費(fèi)者對(duì)“理想型”產(chǎn)品的感知，比如：當(dāng)終端用戶被問(wèn)及自己心目中的“理想型”產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)不知不覺(jué)地把這家公司的產(chǎn)品性能作為參照標(biāo)準(zhǔn)。請(qǐng)注意，由于雷墨磁3不帶品牌標(biāo)志，所以不必為其付費(fèi)做銷(xiāo)售推廣。

答：公司現(xiàn)金頭寸是500萬(wàn)到1000萬(wàn)，也就是說(shuō)當(dāng)公司的現(xiàn)金在這個(gè)頭寸范圍內(nèi)時(shí)，公司所需要支付的現(xiàn)金需要向外部融資。

TechMark銀行對(duì)根據(jù)公司現(xiàn)金流情況向公司借款，比如：公司需要支付10萬(wàn)，銀行就借款10萬(wàn)，使當(dāng)期凈現(xiàn)金流為0。公司也可以通過(guò)限制負(fù)債上限的方式，向股東融資，即增發(fā)股票。具體情況可參見(jiàn)教材第19頁(yè)。

答：如果本期末現(xiàn)金超過(guò)1000萬(wàn)元，超過(guò)部分將首先用于償還銀行貸款本金（期初負(fù)債）。一旦公司有負(fù)債，每個(gè)財(cái)季都需要償還上一個(gè)財(cái)季末的負(fù)債所產(chǎn)生的利息，即本期借款，下期還利息。每個(gè)財(cái)季的利率是6.25%。

答：可以，但回購(gòu)數(shù)量有限制，具體要求可參見(jiàn)教材第19頁(yè)。

答：所有運(yùn)營(yíng)費(fèi)用中包括：管理費(fèi)用、庫(kù)存費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、利息費(fèi)用、折舊費(fèi)用、其他費(fèi)用。這些費(fèi)用的計(jì)算規(guī)則參見(jiàn)教材第25頁(yè)。